在这信息爆炸却大多无用的时代，清晰的见解，成为一种力量。

　　——犹瓦尔·赫拉利

　　近年来，伴随着5G、人工智能、大数据等技术的发展，智能照明方兴未艾。

　　面对着新一轮的产业变革，有的企业因无法适应变化而渐渐走向衰落；但更多的人，则是张开双臂，积极拥抱新事物。不过，探索新知的道路，并非坦途，荆棘遍布，陷阱无数。

　　“智能照明与照明，虽是两字之差，却是两个行业：一个是零售业，一个是服务业。”

　　在近日的“灼见”私享会上，江苏英索纳通信科技有限公司创始人兼董事长陈夏如此总结道。

　　陈夏，一个有着10多年智能家居从业经验的老兵。2020年前后，因看好智能照明的发展，他一脚踏进了照明圈。三四年的时间里，他踩过不少坑，走过不少弯路，也在实战中总结了LED照明厂商在智能照明转型过程中容易忽视的问题和认知误区。

　　陈夏：这几年来，智能家居市场规模不断扩大，整个行业也从原来的安防监控、影音娱乐、灯光控制等扩展至扫地机器人、智能门锁、窗帘、晾衣架等范围。

　　当智能家居变成一个大而全的泛名词时，企业必须进行细分赛道的选择。

　　要做，当然就做最核心、最重要的那部分。我们认为，灯光在空间氛围营造中扮演着不容忽视的作用，也是最不允许出错的。音乐不响了，可以不听；监控坏了，可以不用；但灯开不了或关不了，那是必须立即来维修处理的。

　　基于这样的理解，英索纳选择了智能照明这个赛道。

　　在正式进入照明行业前，我们走访了大量的传统照明经销商，发现他们大多是以产品销售为主的贸易商，缺乏服务意识。虽然大家口头上说着智能照明是未来趋势，但真正行动时却是困难重重：需要付出多少人力？团队怎么搭建？展厅怎么设计？……很多经销商是没有清晰的概念。

　　因此，我们对照明行业可谓一片看好，“有一种去非洲卖鞋的感觉，全是我的生意。”

　　陈夏：进来后发现这个行业的确很大。但很多经销商在看待智能家居这件事情上，还是想得比较简单。从照明到智能照明，中间的差距就像是从走路到开车，许多人以为只要买台车就会开了，却没想过要学习交规，学习理论知识等。

　　陈夏：这个判断是这么推演得来的。2019-2020年，智能照明一下子热了起来，许多厂家开始布局智能照明。那时，企业对智能照明的要求也比较简单，可以控灯，调光调色等就可以了，却忽视了智能照明最为关键的“稳定性”。

　　经过前期的市场教育和推广，最近一两年，终端有大量的项目进入到安装交付及使用期。但厂家的这些智能照明方案，并没有经过大规模市场验证，技术上也存在不确定性。当经销商做了几个项目，每个项目都有一堆售后问题的时候，他也不敢再去卖了。

　　经销商遇到问题时，首先会去找厂家。但很多照明厂家的智能控制系统可能是用了某个平台或方案商的产品，他没有足够的技术底蕴去解决这些问题。直接找平台方，平台方说我只是卖了模块给你，产品是照明厂家做的，稳不稳定他也没法解决。

　　当智能照明向终端渗透，却没有人去做技术服务支持的时候，经销商内心会恐惧、害怕，甚至造成新一轮的洗牌，商家会重新寻找新的合作厂家。

　　陈夏：还是重申一下我的观点：智能照明是整个智能家居系统中最为重要、稳定性要求最高的。LED照明厂家有几种方式，一是自己做相对稳定的闭环系统，但你要为经销商、为用户负责；二是选择靠谱的平台，有一些稳定的产品做单品类接入。如果要做全案接入，我建议还是谨慎。

　　毕竟，全屋智能家居正处于发展初期，系统本身不大稳定。原先并没有什么系统集成经验的照明企业进来，造成系统不稳定的风险也更加大了。

　　陈夏：按照卖灯的利润率或者卖单品的方式，去做智能照明项目。

　　智能照明与照明，虽是两个字之差，却是两个行业：一个是服务业，一个是零售业。它需配备更为专业的团队，服务成本也比较高，当你的利润率不足以维持后续服务时，你就会放弃这个客户，从而影响品牌、乃至整个行业的口碑。

　　陈夏：进入照明行业这两三年，其实比之前赚得更多了。每年的销售额都有较高的增长。

　　这个增长来源于做“减法”。从原来的150多个SKU，减少到20个左右的SKU。

　　陈夏：我一直认为，智能照明只是手段，健康照明才是未来。

　　但要做好健康照明，不是一家企业、产业链某个环节的事情，它涉及光源、封装、算法等。所以，这两年我们跟上游的供应链厂家合作比较多。

　　2022年，我们第一次推出RGBCW算法，现在成为整个行业的一个风向。今年光亚展，我们又推出了双色全光谱、多点全光谱的调节方式。很多人在我们的展位上，觉得好奇怪，做智能系统的怎么会有光源？我们就跟他们解释，光源是OEM的，但这个芯片只有配合英索纳的系统才能实效这种效果。

　　谈到行业的未来，我比较看好光源领域的创新。但光源企业也比较死板，他们只会做封装，想不到封装之外其它的办法。