【导读】受疫情影响，很多代理商小伙伴都无法开门营业，本该是装修旺季，如今市场也变得冷冷清清。不如趁此机会学习一下智能家居营销和施工经验，小智今天为大家带来一篇智能家居营销技巧，希望对各位小伙伴有所启发。

　　大家好!我是低调老师!

　　我先来给你讲一个非常经典的一个案例，我一个学员是在广州做智能家居的这个销售的，什么叫做智能家居呢?

　　就是现在很流行的一些用手机可以控制的一些家用电器，比如说用手机可以控制这个冰箱，用手机可以控制洗衣机，用手机可以控制一些自动扫地机，甚至可以控制这个空调。

　　所以这一类的，统一有数据中心，用WiFi来控制的这些家用电器，我们一般称之为智能家居。

　　这是这两年非常流行的家电的品类。但是智能家居现在更多的是一个概念，还有很多家庭并没有去完全理解并接受它，这里边有一些难点。

1.推广难点

　　(1)人们不了解

　　比如说第1个，大多数人是不太了解智能家居的。

　　(2)单位价格高

　　第2个，智能家居往往它的单位价格相对普通的家电有点高，因为它的科技含量比较高，所以它就相对比较高，比较贵，所以很多人还要犹豫一下。

　　(3)安装服务要求多

　　第3个是什么呢?他对安装服务要求多，比如说你家里必须有宽带，有指定的WiFi设备，还要指定下载手机APP，所以它的安装服务比普通的家用电器要复杂很多。

　　那么这就导致智能家居在推广过程中碰到很多的难题。

　　我有一个学员就碰到了这样的问题，后来他来上我的课，来请教我这个问题该怎么办?我当时就给他设计一套模式，就帮他把这产品卖得非常好，业绩翻了很多倍。

2.解决办法

　　那我们来看一下，我是怎么帮他设计的?

　　当时呢我就问他，你这些智能家居中有哪一个是家家都需要，单价比较低，客户又容易接受的产品呢?

　　他就给我选了一个，就是这种智能的窗帘。

　　大家可以看到这种智能窗帘，就是用手机或者是特殊的遥控器可以控制的这个窗帘，按一个按钮它就会合上，再按钮可以拉开，这是最简单的智能家居的一个设备，就是智能电动的窗帘。

　　然后呢我问他这个窗帘贵不贵呢?他说这个窗帘是所有智能这个家电里面最便宜的一种。

　　我说那太棒了，那就用它来做鱼饵，我们就可以把你的整套的智能家居全部卖掉。

　　这怎么卖呢?

　　我们给他设计的模式是这样，不再一件一件智能家居去卖，比如说智能冰箱、智能洗衣机、智能空调，不要这样卖了。

　　我们设计一个整套打包的方案，比如说这个方案20万，整套的方案。然后这个20万呢，包括所有的智能产品的家居，比如说智能洗碗机、智能空调、智能洗衣机、智能冰箱、智能电视等等，20万全都把它包含进来。

　　接下来，20万直接的销售是非常不容易的，所以我们在为20万这一个整套解决方案设计一个鱼饵，我们怎么设计的呢?

　　我让他在一些高档的小区门口，租一些这个门面店，高档的社区，我们保证这个客户是有消费能力的，在高档社区租一些地面门面店，然后在门面店去打横幅，叫什么呢?叫做智能窗帘免费送。

　　(1)智能窗帘免费送

　　原价比如说8000块的智能窗帘，本月之内为了这个庆贺我们店刚开业，免费赠送给一套智能窗帘给您。那当时就很多的小区的业主，非常感兴趣，就主动联系他，于是他上门免费帮他安装。

　　(2)安装智能窗帘时，再附带让客户免费试用其他智能家居

　　安装智能窗帘，本身这个店是赚不了钱的，我又帮他做了第2个策划，让他在安装智能窗帘的时候，再附带让客户免费使用其他的智能家居。

　　比如说这个客户本来自己想要的智能窗帘的，当我们送货上门的时候呢，同时把智能空调、智能冰箱、智能电视、智能洗衣机也帮他安装上了。

　　那客户就会感觉奇怪，客户说我没有要这个设备，我们就跟他说，这个设备不是直接免费送给您的，这个设备是因为我们是在庆贺这个刚开业嘛，所以窗帘送给你的同时这些设备也可以免费给您试用一个月。

　　(3)1个月内满意再付款，不满意不给钱

　　一个月之后，您可以选择买，可以选择不买，都无所谓。只是给您试用一下，你没有任何的成本风险，这样子的话，业主一般都不会拒绝，都能接受的。

　　那么客户一个月之内他满意，就把我们的20万的这个整套智能家居这个费用给我们，若不满也无所谓，我们直接安排人把这些再拿回来就行了。

　　这个一般的家用电器，一个月不会损坏，不是问题。那么你会说那万一到了一个月，很多客户不给钱，怎么办呢?其实不用担心，我给他策划的最巧妙的地方在什么呢?

　　(4)15天时就直接用折扣方式鼓励客户买单

　　在不用等一个月，在15天的时候，我们就直接上门安排人跟他沟通。因为15天一般他已经使用半个月了，已经慢慢习惯了，已经慢慢喜欢上这套智能家居设备了。

　　他一般不愿意把它拿回去了。这个时候我们就鼓励他马上给钱，不用等到30天，15天就跟他说，我们原价是20万的智能家居的设备，如果您在15天之内给钱的话，只需要打8折，那么相当于只需要付原来的80%的费用，那么20万的80%就是多少呢?就是16万，相当于省下了4万块钱。

　　所以，很多这个家庭的业主就会想，哇那这个太有吸引力了，如果在15天之内付费就打8折，如果到了月底再给钱，我要原价，所以很多人就直接不用等到一个月了，就直接在15天之内就给完钱。

　　所以我们成交率在80%以上，这个效率是非常高。当然这个前提是我们选这个社区是高档社区，这些家庭的支付能力是没有任何问题的，只是不了解这个产品罢了啊，他们本身是能买得起这类产品的啊。

　　所以这就是我们帮他设计一套营销模式，那么这套的激励模式，就是很多人可能以前听说过的，叫做先用后买，但是我们这套模式跟普通的那种试用是完全不一样。

3.先用后买模式

　　(1)利用人们喜欢贪小便宜的心理

　　第1个，我们这个模式前面一定要利用人们喜欢贪小便宜的心理，给她设计一个鱼饵产品。如果你只是说，唉您可以来试用我的智能冰箱、智能洗衣机，客户跟你会想我根本就没有需求。

　　他会想我家里边，有冰箱、有空调、有洗衣机，为什么还要试用你的呢?所以他没有需求，你直接给他试，他也不会试的。这是为什么很多商家也用这个先试后买的模式，结果客户一样不买的关键。

　　因为你没有设计一个小鱼饵，先让客户去贪小便宜，先上个小钩。所以我们就把那个智能窗帘作为一个鱼饵，免费送个智能窗帘，然后客户为了贪智能窗帘，自动的把我们后续的智能家居给他装进去了，这就是后续我们想要的结果。

　　(2)化解大额消费的阻力

　　那么第2个好处，它可以化解大额消费的阻力。如果你直接跟他说，我这个智能家居一套20万，客户一定会想，哇太贵，但是我给他先免费试用一个月，然后再杀回马枪，让他马上付款，这样子客户慢慢就容易接受。

　　(3)让客户尽快形成使用习惯

　　第三，我们这种模式可以让客户尽快形成使用习惯，一般使用习惯呢半个月左右就ok了。所以一旦形成习惯，他就不会让你把产品拿回去了，因为感觉智能的比非智能的实在是太方便了。

　　以前还用手去操作那个面板上的按钮，现在打开手机按两下自动就解决了。所以客户一旦喜欢上了，形成习惯在成交就会变得非常之容易。

　　(4)通过巧妙方式，鼓励客户尽快完款

　　最后，要通过巧妙方式鼓励客户尽快完款。如果你感觉一个月不能形成使用习惯，就三个月。三个月不能形成使用习惯就半年。一旦他使用的形成这个使用习惯了，就马上鼓励他完款。不要等到这个期限截止的时候，再让他的完款。

　　就像我们设计的30天，你可以试用，但是这15天的时候我就跟你说，你如果现在付费打8折，实际上我们真正卖的并不是20万，我们真正想卖的实际上就是16万。

　　我们只是虚报了4万块钱，目的就是为了鼓励他尽快完款，这是一种特殊的价格设计，而且我为什么要整套卖而不是单一卖呢?因为单一卖他容易比价，整套卖是不方便比价的，这是一个很巧的定价技巧，希望大家可以注意。

　　以后您在销售的时候，一定要把我这个案例，综合的利用好，既可以化解大额消费，又可以让他形成习惯，而且快速拓展前端，用鱼饵来去找新客户，而且还要把大额金额往回收回来，这是非常棒的一种模式。

　　好，那么这是我分享的经典案例策划，希望大家一定要反复学习，消化吸收，你就会慢慢喜欢上，由卖单一产品改成卖会员卡，由卖小的改成卖整套的大金额，这是非常棒的模式。