如上所述,智能家居不再是少数群体的专属,而是属于广大用户的。而用户在不同的阶段,会有不同的动机。正是智能家居与某些需求相契合,才促成了用户购买和坚持使用。而智能家居产品作为一种新鲜事物:用户在心里很难找到可对比、可参照的产品,不能基于理性。的分析去做出决定,所以感性因素在用户最初的购买行为中起了决定作用。不过随着对产品的使用,用户对产品的态度从感性变得理性,。若产品确实解决了一些问题,户自然会形成一定的产品依赖度,并继续使用,甚至会推荐给更多人。
感性因素
感性因素是用户在第一次接触到产品时,做出决策的重要因素,也是推广阶段的重点。因为智能家居是一个新事物,用户从以往的经验中找不出一个合适的参照物,所以促成初次购买的主要因素是感性因素。这其中包括新奇效应,炫耀与攀比心理,寻求心理安慰、成就感和科技伴侣的感觉。
A. 新奇效应
就像用户看到一些超出预期的创意时,会发出“哇哦”的赞叹声一样,新奇效应往往能抓住用户的第一印象。其实,这是与自我认知对比后产生的效果,具体又分为两种。
可以想象一下,在安装了智能家居产品后,当亲戚朋友来家中做客时,向其展示一下用手机开灯的功能,他们的反应可能是 “哎哟,怎么还能用手机控制灯”,或者是“哦,这就是网上报道的那种智能家居吧“。前者属于看到了超出自己认知的操作,所产生的一种新奇感;后者是和以前粗略了解到的信息做对比,发现曾经听说过的效果,竟然就在眼前,于是带来很大的欣喜。
B. 炫耀与攀比心理
延续上面的例子,其实在整个展示的过程中,用户给自己带来了一点荣耀感,也算是某种程度的炫耀。而当亲戚朋友看到后,觉得也需要体验一下科技产品,便很可能产生了购买的想法,这算是一种攀比心理。其实这两种心理,都是和别人做对比而产生的。这种心理还有很强的社交网络传播效果。
C. 寻求心理安慰
对于有强迫症或者容易焦虑的用户,通过远程查看家中情况,可以起到很强的心理安慰的效果。虽然该群体的用户数量有限,但对于有类似需求的用户,却能解决一个很强的心事,并且容易产生依赖。例如,某天突然下雨,强迫症用户会突然担心是否忘记关窗了,然/p3d乛甲纠:::百宏被不断地放大。而这时,用户可以通过手机查看家中门窗磁的状态,以确认家中窗户的闭合状况。用户虽然不能直接采取什么措施,但却得到了心理上的安慰。
D. 成就感
通过控制设备进而达成目标而获得的喜悦,通俗地讲是一种很“爽”的感受。例如,手指在手机上轻轻一触,就把全家的灯打开了。通常成就感的强弱,与所控制设备的多少正相关,与操作的复杂度负相关。而且这柙微妙的心理变化,往往会随着“便利与舒适”的理性因素而发生。两者很难严格地剥离开讲,但却都是用户在控制欲满足之后所产生的感受。
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E.科技伴侣
在新奇的基础上,智能产品经过拟人化的包装,会更容易让用户动心。例如,社交巨头Facebook正在通过其移动应用开发平台Parse布局智能家居,用户可以像连接好友一样,去“连接”家中的智能产品。于是,那些原本生硬的产品甚至可能拥有自己的社交页面,这将为产品增添一些社交属性,也会创造一种科技伴侣的感觉。再如,微信智能设备的入口是在服务号里面,与好友在同一个层级。这既赋予了智能产品一些拟人化特征,也引入了社交化的元素。进一步讲,当设备变成“好友”一样存在于人们的生活中时,也将大大增加产品的用户黏性。
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